Der 7-stufige Verkaufsprozess, Der Ihnen Hilft, Mehr Geschäfte Abzuschließen

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Finden Sie heraus, welche Strategien und Verkaufstechniken sie verwenden, um Teil des Prozesses zu sein, den Sie aufbauen. Bei dieser Verkaufsmethode geht es darum, maßgeschneiderte Inhalte anzubieten, um potenzielle Kunden auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam zu machen. Kurz gesagt sind dies die magischen Schritte, die einen potenziellen Interessenten in einen Kunden verwandeln. Es ist wie eine Roadmap, die Sie Ihrem Vertriebsteam zum Abschluss der Geschäfte vorlegen. In der Follow-up-Phase bleiben Sie mit den Kunden in Kontakt, die Sie geschlossen haben, nicht nur für potenzielle Folgegeschäfte, sondern auch für Empfehlungen. Und da die Bindung bestehender Kunden sechs- bis siebenmal kostengünstiger ist als die Gewinnung neuer Kunden, ist die Pflege von Beziehungen von entscheidender Bedeutung.

Dies ermöglicht es ihnen, Marketingmaterialien für jeden Schritt der Käuferreise bereitzustellen. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen nicht nur Ihr eigenes Angebot kennen, sondern auch die Branchenlandschaft Ihrer Kunden verstehen, einschließlich der Veränderungen und des Wettbewerbsdrucks, denen sie ausgesetzt sind. Wenn Sie Computersysteme an die Versorgungsbranche verkaufen, müssen Sie die neuen Vorschriften, Prioritäten und Nachfragetrends in der Versorgungsbranche verstehen. Informieren Sie sich über die allgemeinen Geschäftsprobleme des potenziellen Käufers. Im Gegensatz zu Systemen, die auf der Starpower einer Handvoll Top-Performern basieren, verlassen sich prozessgesteuerte Vertriebsteams nicht auf die Persönlichkeiten oder Netzwerke einzelner Vertriebsmitarbeiter. Unternehmen stellen im Allgemeinen fest, dass sie insgesamt schwächere Ergebnisse erzielen, wenn ein paar Top-Verkäufer hervorstechen und viel mehr Vertriebsmitarbeiter mittelmäßige oder inkonsistente Ergebnisse liefern.

Ein Verkaufsprozess bezieht sich auf Aktionen, die die Vertriebsmitarbeiter ausführen, um einen Deal mit einem neuen Kunden abzuschließen. Nachdem Sie nun die grundlegenden sieben Phasen der Verkaufsprozessentwicklung verstanden haben, können Sie damit beginnen, sie an Ihr eigenes Produkt oder Ihre eigene Dienstleistung und Ihren Kundenstamm anzupassen. Vermeiden Sie Schritte, die für Ihr spezielles Unternehmen unnötig sind, und konzentrieren Sie sich auf Ihren Kunden. Sie kennen die Regeln – machen Sie sich jetzt bereit, sie auf eine Weise zu brechen, die Sie Ihrem Kunden näher bringt und Sie vom Verkaufsprofi zum Verkaufskünstler macht. Obwohl der Abschluss von Geschäften das ultimative Ziel im Vertrieb ist, hören Vertriebsmitarbeiter nicht auf, mit Kunden zusammenzuarbeiten. Der erste Schritt bei der Entwicklung einer Vertriebsmethodik besteht darin, herauszufinden, wie Ihr idealer Kunde aussieht.

Bringen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in einen einzigen Raum – oder per Zoom-Anruf – zusammen und fragen Sie sie, wie das Team ihrer Meinung nach seine Erfolgsquote verbessern kann. Sie werden wahrscheinlich eine ganze Liste von Ideen und Initiativen erhalten, die wahrscheinlich alle mit etwas wie „Also, als ich Deal X gewonnen habe …“ beginnen. Jeder Interessent ist anders und manchmal überrascht er Sie mit einem Einwand, den Sie noch nie zuvor gehört haben. Die Vorteile eines definierten Verkaufsprozesses werden dadurch jedoch nicht zunichte gemacht. Sobald Ihr Verkaufsprozess ausgearbeitet ist, können jedem Schritt neue Initiativen und Ideen zugeordnet werden. Vielleicht werden Sie sogar feststellen, dass Sie für jede Phase Ihres Prozesses Experten haben.

Der Verkaufsprozess ist eine Abfolge vordefinierter Aktivitäten, um den potenziellen Kunden in einen kaufenden Kunden zu verwandeln. Es definiert die Reise potenzieller Kunden, einschließlich der ersten Ansprache, der Kaufentscheidungen und des Geschäftsabschlusses. Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind, folgt jedes Unternehmen den gleichen grundlegenden Verkaufszyklusphasen, um Geschäfte abzuschließen.

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Zur Verkaufsförderung kann die Recherche auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn oder Quora gehören, bevor Kontakt mit potenziellen Kunden aufgenommen wird. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Leads zu recherchieren, können Sie mehr Verkäufe abschließen. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass die Beschaffung hochwertiger Leads der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses ist, können Sie dieser Phase mehr Teamzeit widmen.

Obwohl das Wort „Präsentation“ das Vorlesen eines Zitats aus einer Powerpoint-Präsentation impliziert, ist dies nicht der Ansatz, den Sie wählen sollten. Stattdessen sollten Vertriebsmitarbeiter ein ansprechendes Verkaufsgespräch führen, das einzigartig für den potenziellen Kunden ist. Die Schritte variieren oft von Unternehmen zu Unternehmen, je nachdem, wie sich Kunden durch Ihren Verkaufstrichter bewegen. Wenn Sie beispielsweise ein Produkt statt einer Dienstleistung verkaufen, müssen Sie möglicherweise keine Präsentation durchführen, um Leads durch den Trichter zu fördern.

Ohne einen geeigneten Vertriebsrahmen werden Geschäfte einfach als gewonnen oder verloren eingestuft. Außerdem ist es für Unternehmen schwierig, Lücken zu erkennen oder zu wissen, welche konkreten Maßnahmen funktionieren. Durch die Einrichtung eines effektiven Verkaufsprozesses können Manager erkennen, wo und warum ein Geschäft ins Stocken geraten ist, und Wege finden, es wieder auf Kurs zu bringen.

Ein Verkaufsprozess ist eine Vorlage zum Erreichen von Vertriebszielen Verkaufsprozesse und zum Reproduzieren eines gewünschten Leistungsniveaus durch Vertriebsmitarbeiter. Es legt einen wiederholbaren Zyklus von Schritten fest, die ein Verkäufer unternimmt, um einen Lead in der Anfangsphase in einen neuen Kunden umzuwandeln. Jeder Schritt in einem Verkaufsprozess kann aus mehreren separaten Verkaufsaktivitäten bestehen. Der Kunde, der den Uhrenbereich des Einkaufszentrums betritt und die Uhren überprüft, ist bereits ein potenzielles Ziel für die Organisation. Der Fossil-Verkäufer, der möglicherweise eine Art Verkaufsrede vorbereitet hat, kann auf einen Kunden zugehen und seine Anforderungen verstehen.

  • Sie identifizieren die Interessenten, die bereit sind, die Dienstleistung/das Produkt zu kaufen.
  • Eine Vertriebsmethodik sollte Strategien zur Neukundengewinnung, zum Networking und zum Aufbau von Beziehungen umfassen.
  • Die meisten Organisationen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, verfügen über ähnliche Vertriebsprozesse, auf die wir später noch eingehen werden.
  • Der vielleicht am meisten unterschätzte Schritt des Verkaufsprozesses ist der Umgang mit Einwänden.

Ein Verkaufsprozess bezieht sich auf die „Stufen“, die Ihr Käufer auf seinem Weg zum Kauf durchläuft. Eine Vertriebsmethodik ist der strategische und taktische Ansatz, den Ihr Team verfolgt, wenn es in jeder dieser Phasen mit Einzelpersonen interagiert. Ein Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe von Richtlinien oder Verkaufsprozessschritten, die ein Vertriebsmitarbeiter befolgt, um einen Interessenten in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. Ganz gleich, ob Sie ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter oder ein Berufseinsteiger sind, die folgenden Schritte führen Sie durch einen erfolgreichen Verkauf. Passen Sie die Schritte nach Bedarf an oder fügen Sie sie hinzu, um sie an Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihren Interessenten anzupassen.

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Erfahren Sie, Wie Sie Einen Verkauf Erfolgreich Abschließen, Von Der Akquise Bis Zum Vertragsabschluss

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter einem beratenden und käuferorientierten Verkaufsprozess folgen, können sie eventuelle Einwände ausräumen, bevor diese überhaupt auftauchen. Der Planungsschritt vor dem Anruf kann ihnen helfen, sich auf die häufigsten Probleme vorzubereiten und die effektivsten Möglichkeiten zu finden, diese anzugehen. Nach Abschluss eines Geschäfts schätzt der Kunde das persönliche Engagement des Vertreters beim Onboarding. Und im Laufe der Zeit sollte der Vertriebsmitarbeiter die Kundenzufriedenheit und alle aufkommenden Bedürfnisse im Auge behalten.

Eine Vertriebsmethodik ist der Rahmen, der Ihre Vertriebsprozesse, -praktiken und -taktiken unterstützt. Andere Abteilungen in Ihrem Unternehmen – darunter Marketing, Produkt, Kundenservice, IT und mehr – sind an Ihrem Verkaufsprozess beteiligt und beeinflussen Ihr Kundenerlebnis. Sammeln Sie diese Stakeholder, teilen Sie Ihr Ziel mit und beziehen Sie sie in Ihren Prozess ein. Dieser Schritt des Verkaufsprozesses bezieht sich auf alle Spätphasenaktivitäten, die stattfinden, wenn ein Geschäft kurz vor dem Abschluss steht. Dies ist von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich und kann die Abgabe eines Kostenvoranschlags oder Vorschlags, Verhandlungen oder die Einholung der Zustimmung von Entscheidungsträgern umfassen. Beim Connect-Schritt des Verkaufsprozesses nehmen die Vertriebsmitarbeiter Kontakt mit diesen Leads im Frühstadium auf, um Informationen zu sammeln.

Sie sollten sich über Ihre potenziellen Kunden informieren, bevor Sie mit ihnen in Kontakt treten. Es ist wichtig, dass Sie alle Ihre Daten organisiert und einsatzbereit haben, einschließlich Produktbeschreibungen, Preise, Zahlungsoptionen und Tarife Ihrer Konkurrenz. Ebenso wichtig ist es, Ihre potenziellen Kunden gut genug zu kennen, um sinnvolle Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Arbeiten Sie mit dem Käufer zusammen, um die Herausforderung zu diagnostizieren – Wenn ein Verkäufer einen definierten Verkaufsprozess verwendet, kann er genau wissen, wo sich sein Käufer im Prozess befindet. Dies ermöglicht es ihnen, gemeinsam mit dem Käufer die Besonderheiten der Herausforderungen des Käufers zu identifizieren und durch zum Nachdenken anregende Fragen neu zu bewerten.

Unternehmen

Um ein Geschäft abzuschließen, nutzen Verkäufer häufig Überzeugungstechniken und unternehmen einen letzten Versuch, den Kunden zum Engagement zu bewegen. Ihre Vertriebsmitarbeiter können Ihre Kunden besser betreuen, wenn sie auf diese Anliegen und Fragen eingehen. Vertriebsmitarbeiter sollten gründliche Recherchen durchführen, um potenzielle Einwände gegen das geplante Geschäft zu erkennen und vorherzusehen. Durch die Standardisierung Ihrer Verkaufsprozessschritte können sich auch weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter schnell über Best Practices informieren und lernen, was in den verschiedenen Phasen zu tun ist.

Ein Verkaufsprozess ist ein klar definierter Arbeitsablauf, mit dem Ihr Vertriebsteam daran arbeitet, potenzielle Kunden in tatsächliche Käufer umzuwandeln. In diesem Beitrag erfahren Sie, was ein Verkaufsprozess ist, warum er wichtig ist und wie Sie einen entwickeln, der die Bemühungen Ihrer Teams leitet und sie zum Erfolg führt. Nachdem der siebenstufige Verkaufsprozess definiert wurde, können Sie damit beginnen, ihn auf Ihr Unternehmen anzuwenden. Stellen Sie sicher, dass Ihr Prozess immer die Akquise, Kontaktaufnahme, Recherche, Präsentation und den Abschluss umfasst, und beobachten Sie, wie Ihre Conversions, Ihr Kundenstamm und Ihr Umsatz wachsen.